Verkoop aan derden (B2B)
Hoeveproducenten die hun omzet willen verhogen, denken vaak aan uitbreiding richting B2B-verkoop, rechtstreeks aan andere bedrijven. Onderhandelingen met een (buurt)supermarkt of detailzaak zijn voor de meeste producenten onbekend terrein. Vergroot je inzicht in haalbare verwachtingen en gebruikelijke principes. Zo start je voorbereid de onderhandelingen en kom je in een goede verstandhouding tot een leveringscontract.
Wat brengt het mij op?
- Een extra afzetkanaal voor (een selectie van) mijn producten.
- Een groter bereik voor mijn hoeveproducten.
- Bredere naamsbekendheid en nieuwe klanten.
- Consumenten kopen lokale producten tijdens hun reguliere boodschappen.
Tips & tricks
1. Eerste contact
- Schrik er niet voor terug om zelf actief contact op te nemen met de supermarkt in je buurt. Zij zijn vaak vragende partij voor lokale producten, maar kennen de nabijgelegen hoeveproducenten niet of onvoldoende.
- Pak het professioneel aan.
- Zorg dat je vooraf al zicht hebt op de markt, in wat aanwezig is in de winkel en wat de trends zijn. Let er ook op of de winkel al lokale producten verkoopt. Dit wijst er meestal op dat hier plaats voor is in het gamma.
- Geef je product met een aantrekkelijke verpakking en een mooi logo, bij voorkeur met frontaal etiket.
- Maak een lijst/overzicht met je producten en bijhorende prijzen, en neem een aantal voorbeeldproducten mee.
- Denk goed na over het verhaal achter je producten. Wat maakt jouw producten uniek? Waarom is het een meerwaarde voor de winkel om jouw producten aan te bieden?
- Bereid je voor op eventuele argumentatie, bijvoorbeeld te duur of korte houdbaarheid.
- Supermarkten en buurtwinkels tonen doorgaans interesse voor een beperkt deel van je assortiment, namelijk producten die nog niet tot het gamma van de supermarkt behoren.
- Verbreed je werkveld. Je bent niet verplicht je te binden aan supermarkten in de directe omgeving van je hoeve. In de retail gelden andere normen over wat lokaal is en wat niet.
Ik moet actief op zoek gaan naar lokale producten. Er is slechts sporadisch iemand die zelf zijn product aanbiedt.
Kristof, zaakvoerder Carrefour supermarkt
2. Lancering en promotie
- Toon bereidheid om je product mee in de kijker te plaatsen, zeker bij de introductie. Een degustatiemoment is zeker aan te raden, dan kan je ook als producent je verhaal overbrengen.
- Zorg dat je producten in de winkel in het oog springen. Handig gebruik maken van promotiemateriaal kan hier van goudwaarde zijn.
- Je kan bijvoorbeeld gebruik maken van wobblers, flexibele plastic strips om aan winkelschappen te bevestigen als aandachttrekker, of stickertjes voorzien voor op de verpakking.
- Je kan voorstellen om bij aanvang van je B2B-samenwerking zelf (tijdelijk) een koelkast ter beschikking te stellen of een introductiekorting aan te bieden.
Bij supermarkten zien we dat ze ons product versnijden en een Belgisch vlaggetje op de vacuümverpakking plakken. Dat zou een plakkertje van ons moeten zijn. Nu leveren we ook al de stickers met ingrediëntenlijst mee.
't Groendal, Roeselare
3. Levering
- Supermarkten zijn zelden bereid om zelf de producten op te halen. Soms verwachten ze ook dat jij de producten in de winkel uitstalt. Bespreek dit om misverstanden te voorkomen.
- De levering gebeurt soms door een distributeur. Dit kan je veel werk besparen maar verkleint je marge. Gangbare marges hiervoor zijn 20 à 25%. Voorbeelden van dergelijke spelers: Vanier, Westreex, Distrikempen,... Zij staan in contact met de winkels en beleveren hen.
- Afhankelijk van het type product is levering 1 à 2x/week gangbaar.
- Supermarkten spelen vaak heel kort op de bal. Maak dus duidelijke afspraken op logistiek vlak om verrassingen te vermijden.
- Voorzie makkelijk te hanteren transportbakken die je producten op temperatuur houden als dat nodig is.
- Vermijd fouten in aantallen en producten.
4. Contractvoorwaarden en naleving
- Winkels verwachten wellicht dat je een barcode aanbrengt op je product. Wees bereid om hierop in te gaan.
- Spreek vaste tijdstippen af voor levering en uiterste besteltijdstippen. Doe geen onhaalbare beloftes.
- Tijdige en correcte leveringen stimuleren een langdurige samenwerking.
- Toon bereidheid om bij problemen met aantallen of producten voor een geschikte oplossing in te staan.
- Laat je bijstaan door een specialist bij de opmaak van een contract.
- Maak duidelijke afspraken rond minimumafnames van de winkels. Denk hierbij goed na hoeveel je minimaal moet kunnen leveren om uit de kosten te komen.
- Spreek duidelijk af hoe de facturering zal gebeuren en wat de betaaltermijn is. Dit kan 1x/maand, maar beter is om voor iedere bestelbon een factuur op te maken.
Lokaal hoeft niet steeds "lokaal-lokaal" te zijn, in Aalter marcheert het nu bijvoorbeeld zeer goed, Kortrijk voorlopig nog iets minder, maar is nog recent en kan nog op gang komen na het verlof.
Kaasboerderij Beauvoordse Walhoeve, Veurne
Goed om weten
- Alle supermarktketens hebben een ander beleid rond opname van hoeve-/streekproducten in hun assortiment. Franchisenemers kunnen meestal tot een bepaald percentage van hun assortiment zelf invullen. Deze moeten meestal doorgegeven worden aan de franchisegever, die een commissie verwacht op de omzet (Delhaize vb. 4 à 6%).
- Voor supermarkten vergt de introductie van korteketenproducten vaak extra inspanningen van de uitbater. In het gangbare systeem wordt gewerkt met centrale bestelling en aanlevering, wat bij deze producten niet mogelijk is. Hiervoor moeten de winkels dus een aparte bestelprocedure gevolgd moet worden.
- Supermarkten nemen doorgaans een marge van 30% op jouw product. Denk er dus goed over na voor welk type producten dit haalbaar is.
- Producenten die normaal leveren aan coöperaties, botsen vaak op problemen met leverplicht wanneer ze willen uitbreiden richting B2B-verkoop. Geleidelijk aan wordt hier wel opening voor gecreëerd, via oprichting van een aparte vennootschap om geleverde producten terug op te kopen, aan een meerprijs van vb. 4 à 5%.
- Het is een grote stap om te voldoen aan de bijkomende FAVV-controles als meer dan 30% van je hoeveproducten via B2B verkoopt.
Meer info
Adviseur Korte Keten
Katrien Grauwet
Adviseur landbouwverbreding